El informe «Evolución de la Producción Mensual» de la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS), que analiza las ventas de seguros en moneda corriente hasta noviembre de 2022, muestra que el mercado decreció en valores constantes. La estimación de primas emitidas en noviembre de 2022 alcanzó los $ 194.904 millones, con primas acumuladas durante el período de 12 meses de $ 1,7 millones.
Aunque estos datos corresponden a 2022 y principios de 2023, la situación no mejoró en los restantes meses del año pasado y menos en lo que va de 2024, coinciden los analistas.
Los productores asesores son actores importantes de la industria. En este contexto Daniel Tino, director de Canal Productores Asesores de Seguros de National Brokers, un importante intermediario de seguros de Argentina, consideró que es fundamental adoptar un enfoque dinámico que considere tanto la rentabilidad presente como el potencial futuro. Este análisis, que se fusiona con el estudio detallado de la cartera, debe preceder cualquier decisión de expansión.
Tres factores para analizar la rentabilidad de una cartera
1) Segmentación de cartera
La segmentación de la cartera es el primer paso. Tino enfatiza la importancia de desglosar la cartera en varios aspectos para obtener una visión clara y detallada:
– por tipos de coberturas: es vital plasmarla en un tablero o en papel para identificar fortalezas y debilidades.
– por tipos de clientes: esta diferenciación es crucial porque cada tipo de cliente requiere un enfoque de gestión diferente.
– por antigüedad de la cartera: comprender esta dinámica permite al productor diseñar estrategias específicas para fortalecer la relación con clientes antiguos y convertir a los nuevos en clientes leales.
– por distribución geográfica: esta información puede influir en la gestión de la cartera, ya que atender a clientes fuera de la zona de actuación puede implicar costos adicionales y requerir desplazamientos para mantener la relación y la confianza.
2) Análisis de la concentración de riesgos en aseguradoras
«Tener claro si el 50% o el 90% de mis riesgos están en una sola compañía tiene sus pros y contras», afirma Tino. Es vital evaluar las condiciones comerciales ofrecidas por cada compañía, ya que estas pueden variar en función del volumen de negocio que un productor maneje con ellas.
Las condiciones comerciales dependen en gran medida del volumen de negocio. Cuanto más volumen tengo en una compañía, mejores condiciones obtengo, ya sea en términos de costos o comisiones. Sin embargo, administrar una cartera con demasiadas aseguradoras puede ser operativamente complicado. Es preferible concentrarse en tres o cuatro opciones fuertes.
«La asociación con un organizador fuerte puede proporcionar beneficios que un productor individual no tendría, como mejores condiciones comerciales debido al volumen global que maneja el organizador», indica Tino. Esta estrategia permite a los productores acceder a ventajas competitivas sin dispersar excesivamente su cartera.
3) Desarrollar la cartera
Tino subraya que este paso sólo debe considerarse después de realizar un diagnóstico exhaustivo. «La primera pregunta es: ¿Quiero desarrollar mi cartera? Desarrollarla puede requerir concesiones de tiempo y recursos personales que no todos los productores están dispuestos a hacer», advierte.
Para aquellos que decidan avanzar, Tino recomienda equilibrar la diversificación y la especialización. «Diversificar implica ampliar el abanico de productos y sectores, pero esto puede llevar a una pérdida de especialización. Es crucial encontrar un equilibrio», explica.
Otro factor a considerar es la infraestructura operativa. Un productor con una oficina y empleados tiene una base operativa sólida que facilita el desarrollo de la cartera. Aquellos que operan de forma independiente deben evaluar si pueden manejar la expansión sin una estructura formal. La alianza con un bróker u organizador puede acelerar el proceso de desarrollo al proporcionar recursos y respaldo adicionales.
Por último, es importante establecer objetivos claros y una proyección presupuestaria para el desarrollo de la cartera. «Es fundamental tener un plan con metas específicas, como aumentar el número de pólizas de auto o seguros de hogar en un año determinado. Al final del período, se debe evaluar el desempeño y ajustar las proyecciones según los resultados», recomienda Tino.
El análisis y mejora de la rentabilidad de la cartera es un proceso integral que requiere una segmentación detallada, una evaluación de la concentración de riesgos y una planificación cuidadosa del desarrollo. Con un enfoque meticuloso y una disposición para adaptarse y crecer, los productores pueden asegurar un éxito sostenido en el competitivo mercado de seguros.
